はじめてのお客様から指名買いをされることが実現!聞き方の極意とは?

●はじめてのお客様から指名買いをされることが実現!聞き方の極意とは?


こんにちは、福島美穂です。

 

はじめてのお客様から指名買いをされることが実現できますよ!

 


「はじめてのお客様から指名買いをされるようになるには?」という視点で今回、お伝えします!
今日は「聞き方を工夫する」です。

最初に、よくある勘違いをご紹介します。

「売れるには、雄弁に話せることが大事!」という大きな誤解です。

こういう勘違いがあると、「私は話をするのが苦手だから…」と一歩踏み出せなくなったりしますね。

また、ベラベラ話せば話すほど、お客様は引いてしまうことも。。。

「お客様から指名買いされる」ためには、まず「お客様の目的」を理解すること。

目的を理解するには、「何が欲しいか?」ではなく「なぜほしいか?」を聞くことが大切です。


理由は、こういった質問を通じて、お客様に「あなたに関心を持っています!」ということが伝えられるからです。

また適切な質問によって、お客様の考えを整理することもできます。

イメージとしては、聞く:話す→7:3または8:2です!

<聞き方の極意!5つのポイント>

1.共感される失敗談を話して、話してもらいやすくする

→お客様が思わず「そうそう!」と言いたくなるような失敗談をあえて話します。

たとえば、「私も〇〇で上手くいかなかったことがあるんですよ」という感じです。

そうすると、お客様の警戒心を解くことができますよ!


2.相手の話が終わるまで、黙って聞く

→まずは、相手の意見を受け入れてください。

その方が安心して心をひらいてもらえますよ。

「話の先回り」をして「こういうことですよね!」と言ってしまうのも注意ですよ!


3.うなづきと相づちを盛り込む

→お客様が話をしている時は、目を見てうなづいてください。

また、「へぇ、そうなんですね!」「なるほど!」などの相づちも適度に入れましょう。

お客様に「分かってくれている」と思ってもらえます。


4.二者択一で聞いてみる

→お客様に「いかがでしょうか?」だけを言うと、買うか買わないかを迫っているような印象を与えます。

そこで、「〇〇と□□なら、どちらがお好みですか?」という感じで、お客様に選んでもらいます。

たとえば、アクセサリー教室の場合、「イヤリングとピアスならどちらがお好みですか?」など。

そうすることで、お客様のお考えを引き出しやすくなりますよ。


5.YESと答えられる質問を3つ用意して

→人は、3回YESを繰り返すと、心理的にNOを言いにくくなるというのがあります。

これは「一貫性の法則」と言います。

たとえば「試してみますか?」ではなく、「どうぞ手に取ってお試しください」という感じです。

このように「はい」が言いやすい状況を作ることで、ご購入につながりやすくなりますよ。

良かったら、何か一つやってみてくださいね!

 

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最後までお読みいただきまして、ありがとうございました☆

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投稿者:entre-woman